Acquisti aziendali, effetto leva e modello Buygrid

Ruolo degli acquisti

Il mercato è composto da fornitori, concorrenti, intermediari e consumatori.

I fornitori sono importanti perché permettono di abbassare i costi base e hanno inoltre un grande impatto sulla qualità del prodotto finale.

Il ruolo degli acquisti presso i fornitori varia a seconda del settore, ma generalmente comprende:

• materie prime;
• capex: investimenti su immobili (acquisto di strutture (capannoni) o macchinari);
• articoli commerciali: utilizzati per mansioni secondarie;
• servizi;
• amministrazione;
• ricambi;

Costi nascosti del processo d’acquisto

1. ricerca e selezione fornitori: tempo, risorse, accesso a dati a pagamento;
2. negoziazione e stipula contratti: costi amministrativi per ordine;
3. trasporto e logistica;
4. monitoraggio e sviluppo fornitori: investimenti per fornitori strategici (es. microchip per elettronica), per garantire fornitura stabile, quantitativi minimi e co-creazione;

Effetto leva degli acquisti

Dal bilancio di un’azienda si ottengono i seguenti indicatori:

• ROS (margine operativo (utile generato dalla gestione, ricavi - costi operativi) / fatturato): Indica quanta redditività l’azienda genera per ogni vendita.
• indice di rotazione (fatturato / attività totali): Indica quanto velocemente il capitale investito si trasforma in vendite.
• ROA (ROS x indice di rotazione): Redditività complessiva del capitale investito, ovvero quanto rendono le attività dell’impresa.

Il reciproco del ROS indica quanta riduzione di costi di acquisto serve per ottenere lo stesso effetto di un aumento di fatturato:

1 / ROS = fattore di leva. Un ROS del 10,7% → reciproco ≈ 9. Significa che ridurre di 1 € i costi di acquisto genera lo stesso effetto di aumentare di 9 € il fatturato.

I fornitori influiscono su diversi fattori:

• prezzo finale;
• qualità del prodotto;
• livello di servizio offerto ai clienti (affidabilità, tempistiche);
• abilità nello sviluppare certi prodotti;

Note

Nel modello Porter il processo d’acquisto è considerato un’attività di supporto.

Processo d’acquisto

Ci sono 2 tipologie di acquisto:

• B2B: la transazione avviene tra organizzazioni.
• B2C: l’acquirente è il consumatore finale.

Il processo d’acquisto B2B presenta una maggiore complessità di quello B2C, con maggiore formalità e tempi più lunghi. Altre caratteristiche sono:

• domanda non elastica: il prezzo è meno elastico nel breve termine;
• grossi ordinativi, con ingenti somme di denaro;
• conoscenza elevata del prodotto: si assume che l’acquirente conosca bene cosa vuole acquistare;
• clienti limitati e concentrati geograficamente: creazione di distretti industriali;
• numero di intermediari inferiore;
• commercio elettronico: acquisti tramite software gestionale;
• varietà di forme contrattuali;
• forme di finanziamento complesse;

Il mercato è inteso come una rete di relazioni tra organizzazioni, dove diventa cruciale gestire i rapporti a lungo termine.

Fasi del processo d’acquisto

1. Definizione delle specifiche del prodotto da acquistare:

   Vengono determinate le caratteristiche di ciascun prodotto, in particolare per quelli personalizzati rispetto a quelli standard.

   Bisogna stimare i fabbisogni di medio-lungo termine.

2. Identificazione dei fornitori potenziali:

   Si predispone una lista di fornitori preselezionati in base a:

   • informazioni interne (acquisti passati, contatto con l’azienda);
   • informazioni esterne (ricerche su internet, fiere);

   Si effettuano poi visite presso i fornitori (audit) o indagini attraverso questionari.

3. Selezione dei fornitori e negoziazione:

   Richiesta dei preventivi in base alle specifiche. Sulla base delle offerte ricevute, si valuta la soluzione migliore.

   In questo contesto vengono formalizzati i dettagli relativi ai vari aspetti dell’acquisto:

   • costo;
   • tempi di consegna;
   • penali;

4. Emissione degli ordini ai fornitori:

   I fornitori decidono se accettare gli ordini; in tal caso, il cliente riceve le informazioni sulla data di consegna ed eventuali modifiche di tempistiche o quantità.

5. Monitoraggio e controllo degli ordini di acquisto:

   • expediting: monitoraggio dell’avanzamento dell’ordine ed eventuale sollecito;
   • ispezione: visite periodiche per monitorare lo stato di avanzamento dell’ordine;
   • order tracking: invio da parte del fornitore di informazioni sull’avanzamento;

6. Post-acquisto e valutazione dei fornitori:

   Gestione di reclami ai fornitori, richieste di assistenza, aggiornamento degli archivi delle informazioni sul fornitore.

La qualità dell’output di ogni step influenza la qualità del successivo. Le prime 3 fasi sono considerate strategiche, le ultime 3 operative.

Buygrid Model

Non sempre è necessario svolgere tutte e 6 le fasi quando si fa un acquisto. Ci sono 3 tipologie di acquisti (in ordine di incertezza crescente):

Tipo	Novità	Incertezza	Descrizione
Riacquisto diretto	Bassa	Bassa	Ordine ripetitivo dallo stesso fornitore (es. consumabili)
Riacquisto modificato	Media	Media	Cambio fornitore e/o modifica del prodotto (es. qualità, tempi)
Nuovo acquisto	Alta	Alta	Partenza da zero: nuovo prodotto, nuovo fornitore, nessun precedente

I nuovi acquisti coinvolgono tutte le fasi, mentre quelli ripetitivi possono essere facilmente automatizzati.